International Sales & Distributor Manager - Moutier, Suisse

Introduction

Le groupe TORNOS est un leader mondial en matière de solutions d’industrialisation. TORNOS a toujours été le pionnier dans le développement, la fabrication et la distribution de tours automatiques et de machines multibroches. Nous sommes fiers de nos 130 ans d’histoire et de nos 640 collaborateurs dans le monde.

La culture de TORNOS repose sur la confiance, l’innovation, la passion et l’excellence. Pour relever les défis complexes du monde industriel, nous recrutons les meilleurs talents et développons leurs compétences pour le futur. Travailler en équipe et partager les mêmes valeurs nous rend plus forts. Nous sommes agiles, confiants, ouverts, coopératifs et audacieux.

Mission

Le/la Responsable des ventes internationales et du réseau de distributeurs développe les ventes des machines, solutions et services Tornos sur des marchés internationaux sélectionnés. Cette fonction combine le développement commercial, la gestion des distributeurs et agents, les relations directes avec les clients, la coordination technico-commerciale ainsi que la gestion des contrats commerciaux.

Le périmètre des marchés attribués est volontairement flexible et évoluera en fonction des priorités de l'entreprise, des opportunités commerciales ainsi que du profil du/de la candidat(e), notamment de son expérience, de ses compétences techniques, de ses connaissances linguistiques et de sa maîtrise des environnements culturels concernés.

Vos responsabilités

Développement commercial international

• Développer les ventes des machines monobroches, multibroches ainsi que des solutions associées Tornos sur les marchés attribués
• Identifier et qualifier de nouveaux clients, applications, segments de marché et opportunités commerciales
• Développer un portefeuille actif de prospects et d'opportunités au travers de visites clients, du réseau de distributeurs, de salons professionnels, de réseaux sectoriels, de recommandations et d'une prospection digitale structurée
• Élaborer des approches par pays et par comptes clients en fonction du potentiel du marché, du parc installé, de la concurrence et des cycles d'investissement des clients
• Visiter les clients existants et prospects, seul(e) ou en collaboration avec les distributeurs et les spécialistes Tornos
• Analyser les besoins des clients, leurs pièces, leurs exigences de production, leur parc machines, leurs contraintes, leur processus décisionnel et leurs critères d'investissement
• Mettre en valeur les bénéfices des solutions Tornos en matière de productivité, précision, fiabilité, optimisation des ressources, occupation des surfaces de production et retour sur investissement
• Assurer le suivi des opportunités tout au long des cycles de vente, souvent longs, et les conduire jusqu'à la décision finale

Gestion des distributeurs et agents

• Être l'interlocuteur(trice) commercial(e) principal(e) des distributeurs et agents attribués
• Définir avec les partenaires les objectifs commerciaux, les priorités du pipeline, les plans de visites clients et les actions de développement de marché
• Réaliser des revues régulières des opportunités commerciales et garantir la qualité des informations saisies dans Salesforce
• Accompagner et challenger les partenaires afin d'améliorer leur couverture de marché, leur prospection et leur taux de conversion
• Former et accompagner les équipes de vente des partenaires sur les produits, les arguments de vente, le positionnement et les processus commerciaux Tornos
• Évaluer les performances des partenaires et identifier les axes d'amélioration ou les éventuelles adaptations du réseau
• Coordonner le soutien de Tornos lors de visites stratégiques, démonstrations, salons et autres activités commerciales
• Veiller aux intérêts commerciaux de Tornos tout en développant des relations de partenariat durables et transparentes

Gestion technico-commerciale

• Traduire les besoins des clients en demandes technico-commerciales structurées à destination des spécialistes Applications, Product Management et autres services concernés
• Comprendre et interpréter les plans, exigences d'usinage, tolérances, concepts d'outillage et temps de cycle afin de qualifier les opportunités et mobiliser les experts adéquats
• Coordonner les études d'applications, le choix des machines, les démonstrations, les options et équipements périphériques ainsi que les clarifications techniques
• Garantir l'alignement entre les besoins du client, les hypothèses techniques, les offres remises et les engagements pris tout au long du processus de vente
• Préparer et coordonner les offres commerciales, incluant les services, formations, installations et garanties, tout en identifiant les risques techniques ou de réalisation

Gestion commerciale et contractuelle

• Préparer, coordonner et négocier les offres commerciales dans le cadre des délégations et processus d'approbation définis
• Gérer les aspects commerciaux et contractuels liés aux contrats clients, aux contrats de distribution et d'agence ainsi qu'à leurs avenants
• Identifier les écarts par rapport aux conditions standards et coordonner les validations internes nécessaires
• Coordonner les aspects liés aux prix, marges, conditions de paiement, délais de livraison, garanties, pénalités et conditions d'acceptation
• Assurer la cohérence entre les offres, les conditions négociées, les contrats clients, les confirmations de commande et les engagements transmis aux équipes d'exécution
• Garantir une documentation claire des accords, validations, points ouverts et modifications contractuelles
• Soutenir la résolution des problématiques commerciales ou contractuelles en collaboration avec les spécialistes internes concernés

Coordination interne, CRM et reporting

• Collaborer étroitement avec les équipes Applications, Product Management, Administration des ventes, Finance, Service Clients, Pièces de rechange, Marketing, Production et les organisations locales Tornos
• Assurer la mise à jour complète et fiable des données Salesforce (contacts, opportunités, activités, étapes suivantes, échéances et concurrence)
• Établir les prévisions de ventes, rapports de visites, analyses de territoire et recommandations destinées au management
• Assurer une veille active de la concurrence, des prix, des nouveaux produits, des évolutions du marché et des activités des distributeurs
• Identifier et remonter rapidement les risques techniques, commerciaux, contractuels, logistiques, financiers ou liés à la conformité
• Représenter Tornos de manière professionnelle lors des visites clients, salons, journées portes ouvertes, événements partenaires et manifestations sectorielles

Votre profil

Formation et expérience

• Formation technique dans le domaine de la mécanique, de la polytechnique, de l'usinage CNC, des technologies de production ou domaine équivalent
• Une formation complémentaire en ingénierie mécanique, industrielle, production ou management technique constitue un atout
• Expérience confirmée dans l'usinage CNC, les machines-outils, les équipements industriels ou la vente technique
• Une expérience des décolleteuses, machines multibroches, outils de coupe, solutions d'automatisation ou de la fabrication de précision est un avantage
• Bonne compréhension des plans techniques, procédés d'usinage, tolérances, outillages et temps de cycle
• Nous accordons une importance particulière à la crédibilité technique, au potentiel commercial, à la capacité d'apprentissage et à l'aisance dans un environnement international

Langues

• Français courant indispensable
• Anglais courant indispensable

Compétences commerciales et digitales

• Capacité à transformer des avantages techniques en bénéfices concrets pour les clients
• Excellentes compétences en communication, présentation, négociation et développement de relations à tous les niveaux de l'organisation du client
• Expérience dans la gestion des opportunités commerciales, des négociations et du suivi d'un portefeuille d'affaires
• Bonne compréhension des aspects commerciaux et contractuels (prix, marges, conditions de paiement et gestion des risques)
• Maîtrise des outils CRM ainsi que de Microsoft 365 ; aisance avec les outils digitaux et l'intelligence artificielle

Qualités personnelles

• Intérêt marqué pour les technologies d'usinage, les applications industrielles et les marchés internationaux
• Esprit entrepreneurial, sens de l'initiative et aptitude à développer de nouveaux marchés
• Rigueur, autonomie et sens de l'organisation dans le suivi des activités commerciales
• Excellentes capacités relationnelles et d'adaptation dans un environnement multiculturel
• Persévérance et résilience dans le cadre de cycles de vente longs
• Capacité à concilier les intérêts des clients, des partenaires commerciaux et de Tornos
• Potentiel d'évolution vers des responsabilités commerciales et managériales plus étendues
• Disponibilité pour des déplacements internationaux fréquents (environ 50 % du temps de travail annuel)

Contact

Faites-nous parvenir votre dossier à :

TORNOS SA Ressources humaines Rue Industrielle 111 2740 Moutier Switzerland

Tel: +41 (0)32 494 44 44 E-mail : hr [at] tornos.com